Les 7 étapes clés pour une négociation réussie par Jean-Baptiste Calvonet
Découvrez les 7 étapes essentielles d'une négociation réussie présentées par Jean-Baptiste Calvonet, de la conception à la fidélisation du client.
Video Summary
Jean-Baptiste Calvonet présente les 7 étapes clés d'une négociation réussie, allant de la conception à la fidélité. Il souligne l'importance de la préparation, du contact, de la découverte, de la compréhension, de la persuasion, de la conclusion et de la fidélité. En suivant ces étapes, les professionnels peuvent atteindre leurs objectifs de manière plus efficace et fidéliser leur clientèle.
Dans le domaine de la négociation, la préparation est primordiale. Comprendre les besoins et les désirs des deux parties prépare le terrain pour un résultat réussi. Jean-Baptiste Calvonet souligne l'importance d'une préparation minutieuse pour établir une base solide pour le processus de négociation.
Une fois les bases posées, la prochaine étape est d'établir le contact. Établir une relation et une confiance avec l'autre partie est crucial pour favoriser un environnement de négociation positif. Calvonet met en avant l'importance d'une communication efficace et du développement de relations pour faciliter un processus de négociation fluide.
Vient ensuite l'étape de la découverte, où les deux parties explorent plus en profondeur les intérêts et les objectifs de chacun. Comprendre les motivations et les préoccupations de l'autre partie est essentiel pour élaborer des accords mutuellement bénéfiques. Calvonet souligne la nécessité d'écouter activement et de faire preuve d'empathie pendant cette phase.
En avançant, l'étape de la compréhension consiste à synthétiser les informations recueillies lors de la phase de découverte. Analyser les données et les aligner avec ses propres objectifs est essentiel pour formuler des arguments convaincants. Calvonet souligne l'importance de la clarté et de la logique dans la présentation de son argumentaire.
Au fur et à mesure que les négociations avancent, l'étape de la persuasion entre en jeu. Articuler des arguments convaincants et répondre efficacement aux objections peut influencer favorablement le résultat. Calvonet met en avant le pouvoir de la persuasion dans l'influence des décisions et l'atteinte d'accords mutuellement bénéfiques.
La phase ultime est la conclusion, où les accords sont finalisés et les engagements sont pris. Calvonet souligne l'importance de la clarté dans la définition des termes et de s'assurer que toutes les parties sont d'accord. Clore la négociation sur une note positive prépare le terrain pour de futures collaborations.
Enfin, la phase de fidélité se concentre sur le maintien de relations solides avec les clients après la négociation. Bâtir la confiance et tenir ses promesses sont essentiels pour favoriser des partenariats à long terme. Calvonet souligne la valeur de la fidélité des clients dans la pérennité du succès commercial.
En conclusion, l'approche en 7 étapes de Jean-Baptiste Calvonet pour la négociation fournit un cadre complet pour atteindre des résultats réussis et cultiver des relations durables avec les clients. En suivant ces étapes clés, les professionnels peuvent naviguer avec confiance et compétence dans les complexités de la négociation.
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Keypoints
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Introduction aux 7 C de la négociation réussie
Jean-Baptiste Calvonet introduit le concept des 7 C de la négociation réussie. Ces 7 C représentent les 7 étapes d'un processus de négociation réussi.
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Première C: Phase de conception
La première phase d'une négociation réussie est la phase de conception, qui est essentiellement la phase de prévente. Le succès en négociation repose fortement sur la préparation, avec 90% du succès attribué à une préparation minutieuse comprenant la connaissance des questions à poser, la construction d'arguments, la préparation d'une stratégie et la prise en compte des objections.
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Deuxième C: Phase de contact
La deuxième phase, la phase de contact, met l'accent sur l'importance des premières impressions dans la formation des premières étapes d'une négociation. Créer un contact initial positif et discuter du cadre de la réunion, des objectifs, de la durée et de l'ordre du jour sont cruciaux dans cette phase.
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Troisième C: Phase de Connaissance
La troisième phase, connue sous le nom de phase de connaître, se concentre sur la découverte. Il est essentiel de commencer par comprendre l'autre partie avant de se présenter, de présenter son produit ou son entreprise. Cette phase garantit d'offrir la bonne solution et le bon produit, d'établir la crédibilité et d'adapter les arguments à la motivation spécifique du client.
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Quatrième C: Phase de compréhension
Passons à la quatrième phase, la phase de comprendre implique de démontrer sa compréhension en montrant une écoute active et en résumant les points clés pour préparer une proposition. L'objectif est de chercher une validation à travers un 'oui' confirmant du client, indiquant un accord sur les besoins et les attentes.
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Cinquième C: Phase de Convaincre
La cinquième phase, la phase de convaincre, se concentre sur convaincre le client en transformant les caractéristiques en avantages. Une vente efficace implique de présenter des arguments, de répondre aux objections et de mettre en avant comment un produit ou un service répond aux besoins du client. Il s'agit de transformer les caractéristiques en propositions de valeur pour le client.
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Contenu vidéo
Le vidéo discuté dans la transcription se concentre sur les '7 C'. Il vise à aider les téléspectateurs à augmenter leurs revenus. Le vidéo est gratuit, et les téléspectateurs ne seront pas facturés à la fin de la séquence.
00:04:25
Gestion des objections
Les objections des clients sont perçues comme des signes d'intérêt et doivent être abordées de manière positive. Au lieu de se disputer ou de se justifier, il est conseillé de prendre du recul et d'utiliser la technique 'AIR' : Accepter, Interroger, Répondre.
00:05:42
Stratégies de conclusion
Il est crucial de conclure efficacement en vente. Les entreprises ont souvent du mal à conclure des accords, ce qui peut être attribué à un manque de diagnostic approprié dans la phase de 'connaissance'. Établir la confiance et comprendre les besoins du client sont essentiels pour des conclusions réussies.
00:06:48
Fidélisation de la clientèle
Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle est souligné car acquérir un nouveau client coûte 5 à 10 fois plus cher que d'en conserver un. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir et même d'apporter de nouveaux clients, tandis que les clients mécontents peuvent entraîner des pertes importantes.
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Cadre des sept C
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Le cadre des "7 C" se compose de : concevoir, contacter, connaître, comprendre, convaincre, conclure et conserver. Suivre ces étapes avec diligence peut aider les individus à atteindre plus fréquemment et plus facilement leurs objectifs en matière de ventes.
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Conseils de négociation
Un dernier commentaire du conférencier souligne l'importance d'être prêt à négocier mais de ne jamais entrer dans une négociation sans une préparation adéquate, citant Richard Nixon. Ce conseil souligne l'importance de la préparation dans les négociations réussies.